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Content, Engagement & Profil: Darum geht’s beim Social Selling

Kunden haben in der Regel schon über die Hälfte der Recherche abgeschlossen, bevor sie aktiv auf einen Vertriebsmitarbeiter zugehen. In diesem Prozess soziale Touchpoints zu schaffen, erhöht die Chance auf einen Abschluss.

Foto von Fabian Irsara auf Unsplash

Viele B2B-Entscheider sind selbst in den sozialen Netzwerken präsent und nutzen Social Media zur Gewinnung von Informationen über bestimmte Lösungen.

Social Selling hilft dem Vertrieb dabei, die richtigen Kontakte zu identifizieren und einen Überblick über Influencer (Decision-Maker) für die Kaufentscheidung zu gewinnen. So ergeben sich viele Berührungspunkte auf der Customer Journey.

Erstkontakte können über das eigene Netzwerk hergestellt werden. Statt eines Telefonmarathons, um im passenden Moment zum Entscheider durchgestellt zu werden, können Gespräche durch einen Sales-Kollegen oder vertrauenswürdigen Partner angebahnt werden.

Erfolgsfaktoren für Social Selling 

Drei Faktoren sind für den Erfolg entscheidend: Profil, Content und Engagement.

Ein aktuelles Profil als Basis

Ein gut gestaltetes, aktuelles Profil auf LinkedIn und das Teilen von eigenen und kuratierten Inhalten wecken Vertrauen in den Nutzer und die von seinem Unternehmen angebotenen Lösungen.

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Eine gute Präsenz auf LinkedIn oder Xing steigert die Glaubwürdigkeit und die Schwelle, Kontakt aufzunehmen, sinkt. So erhöhen Verkäufer die Sichtbarkeit für sich und ihr Unternehmen.

Wie sollte mein Profil aussehen? Zu den Best Practices zählen ein gutes Profilbild in Kombination mit einem ausdrucksstarken Header-Bild. Diese sollten auch in der LinkedIn App geprüft werden, da der Traffic auf Social von mobilen Geräten kommt.

Der Profil-Slogan sollte kurz und prägnant bleiben, Begriffe wie Ninja oder Influencer wirken oft bemüht. Ausführlicher, aber auf den Punkt formuliert, geht es in der Beschreibung weiter. Das ist die Executive Summary des eigenen Werdegangs. Profile können mit Bildern und Dokumenten angereichert werden, die die eigenen Leistungen unterstreichen.

Kein Social Selling ohne relevanten Content

Ein guter Vertriebler weiß, welche Fragen seine Kunden umtreiben und für welche Themen sie zu begeistern sind. Unter diesem Blickwinkel sollte auch der Content ausgewählt werden, der auf dem Profil geteilt wird. Der sollte den Kontakten einen inhaltlichen Mehrwert liefern. Die Verkaufsshow bleibt dem Marketing überlassen.

Es sollten Inhalte gewählt werden die zu den eigenen Schwerpunkten und Interessen passen. Das können spannende Forschungsergebnisse, ein neues Whitepaper oder ein Link zu einem Fachmagazin sein.

Es ist auch möglich, eigene (natürlich für Online-Zugriff freigegebene) Präsentationen auf Slideshare zu teilen. Wer viele internationale Kontakte hat, sollte auf Englisch publizieren. Wer sich in der Muttersprache sicherer fühlt, sollte aber auch keine Probleme haben.

Engagement als Erfolgsfaktor

Vertriebsorganisationen, die aktiv soziale Netzwerke für die Beziehungspflege einsetzen, sind informiert und können Trends und Veränderungen früh erkennen. Dabei ist dieses Vorgehen nicht neu, sondern ergänzt lediglich das vorhandene Instrumentarium des Vertrieblers, der zu verschiedenen Anlässen Kontakt zu seinem Kunden hält.

Zum Engagement zählen auch Empfehlungen und Referenzen für Kontakte, die gern erwidert werden. So können sich die potenziellen Kunden ein erstes Bild machen. Der Social Selling Index von LinkedIn bietet einen guten Überblick über die Qualität des Profils und weist auf Verbesserungsmöglichkeiten hin.

Ein Ziel beim Social Selling ist zweifelsohne der Abschluss. Dabei sollte, neben den Leads, die entscheidende Komponente nicht aus dem Blick geraten: Soziale Interaktion, die durch das Teilen relevanter Informationen, ehrliches Interesse und Unterstützung entsteht. Letztlich wird hier die Beziehung zu Kunden und Interessenten „ins Digitale“ verlängert.

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