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Subscription Economy – das Futurebiz Podcast mit Zuora Gründer Tien Tzuo

Hinter dem Begriff Subscription Economy verbirgt sich nicht weniger als der Kern der Digitalen Transformation. Unternehmen wandeln sich von Herstellern und Verkäufern von Produkten hin zu Anbietern von Dienstleistungen. Beispiel Apple: Das Unternehmen rückt ab vom ursprünglichen Geschäftsmodell immer mehr Hardware zu verkaufen, hin zu Abodiensten rund um Streaming Angebote. Weitere Services in der Kundenbeziehungen werden folgen, mit Sicherheit rund um das Thema Gesundheit und Payments.

Auch in der (deutschen) Automobilzukunft wird der Umbau schon sichtbar. Wenn sich nun BMW und Mercedes (via DriveNow und Car2Go) zum globalen Anbieter von Mobilität zusammentun, dann wird hier zweierlei sichtbar. Der Wettbewerb wird zunehmend in den neuen globalen Anbietern von Mobilitätsdiensten wie Uber gesehen. Und die eigene Zukunft durch Erweiterung / Umbau des etablierten Geschäftsmodells vorangetrieben. 

Die Liste der möglichen Beispiele ist lang. Im Kern geht es darum, vom Hersteller und Verkäufer von Produkten zum Erbringer von Dienstleistungen in einer digital geprägten Dienstleistung zu werden. Begleitet und ermöglicht wird diese Transformation vor allem durch die zunehmende digitale Vernetzung von Menschen und Gütern. 

Zuora Gründer Tien Tzuo bei der Aufnahme für den Futurebiz Podcast

Ein wichtiger Vordenker und Enabler in diesem Gebiet ist Tien Tzuo, Gründer des auf die Subscription Economy spezialisierten Dienstleisters Zuora und Autor des Buches “Das Abo-Zeitalter”. Anläßlich seiner Buchvorstellung in Berlin haben wir mit Tien Tzuo im Futurebiz Podcast über die Chancen der Subscription Economy (also Abonnement Geschäftsmodelle) gesprochen. 

Für Tien Tzuo ist Grundlage eines funktionierenden Abonnement Geschäftsmodells eine konsequente Fokussierung auf den Kunden; er stellt dabei das unternehmerische Denken “etwas erst zu produzieren und dann zu verkaufen” in Kontrast zur Notwendigkeit, eine dauerhafte Dienstleistung für den Kunden zu erbringen. Denn der Kunde wolle eigentlich kein Produkt (mehr) besitzen, sondern dessen Ergebnis. Entertainment statt DVD (Netflix); Mobilität statt Auto (Uber) oder Lesen statt Zeitung (NY Times Digital Abo).

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Diese im Bereich der B2C Wertschöpfung schon weltweit sichtbare Transformation sieht Tien Tzuo analog auch in der B2B Welt und der Industrie kommen. Statt einen Bagger zu verkaufen, kann der Produzent der Maschine auch die damit verbundene Dienstleistung (Aushub der Baugrube) erbringen. Statt Druckmaschinen zu verkaufen, kann auch die mit dem Druck verbundene Dienstleistung erbracht werden. Das alles ist nicht neu. Aber durch die Digitalisierung entstehen neue Chancen für Disruptoren wie Uber und somit ein gewaltiger Handlungsdruck. Denn datengetriebene Disruptoren können oft mehr als die reinen Verkäufer. Der Unterschied liegt in den digitalen Kundenbeziehungen. Wer das Produkt nicht verkauft sondern “betriebt” kann in einer digitalen Welt das Produkt eng am Kunden verbessern. So wird die Dienstleistung von Netflix immer besser, während der der Verkäufer von Entertainment gar nicht weiß, was der Kunde will. Die Nutzungsdaten ermöglichen so eine maßgeschneiderte Dienstleistung – bestehend nicht nur aus 1 : 1 Kommunikation sondern einem individuellen Produktangebot.  Und auch die Marktforschung wird auf den Kopf gestellt, denn aus der Produktnutzung wird eine Live-Marktforschung ohne aufwendige externe Dienstleister.

Das Buch von Tien Tzuo ist eine gut geschriebene Einführung in die Subscription Economy mit vielen Beispielen nicht nur aus der SaaS Welt, sondern auch der Industrie. Wer zunächst einen Auszug hören möchte, dem sei unser Gespräch mit Zuora Gründer Tien Tzuo über die Subscription Economy empfohlen.

TIEN TZUO, DAS ABO-ZEITALTER
304 Seiten ISBN: 9783864706097 Plassen Verlag Erschienen am 29. März 2019

Geschäftsführer der Agentur BRANDPUNKT sowie Gründer / Autor von Futurebiz. Brandpunkt ist eine Berliner Agentur für Digitale Markenführung & Social Media.

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